Müüjatel, kes kasutavad Machinericut, juhtuvad suurimad viivitused harva müügi ajal. Selle asemel juhtuvad need enne, kui masin on turuvalmis.
Kui masinad lõpetavad liikumise, vähendavad edasimüüjate omanikud esmalt hindu. See tundub kontrollina, kuid odavamad masinad seisavad ikka, kui keegi ei osta neid, kui need on loetletud.
Teie tõeline probleem ei ole lõplik küsitav hind. See on inventari vananemine - kui palju päevi teie masinad veedavad teie platsil, enne kui need on müügiks saadaval.
Traktor saabub teisipäeval. Neljapäevaks on see kontrollitud. Kuid kontrolli aruanne seisab mehaaniku postkastis, kuna platsikoordinaator ei tea, et see on valmis. Reedel on müügijuht kohal kohaletoimetamiste jaoks, seega ootab hinnakinnitus esmaspäevani. Fotod tehakse teisipäeval. Hinnakujundus läheb aktiivseks kolmapäeval. Selleks ajaks on möödunud kümme päeva.
Siin on karm osa: ostja, kes otsis täpselt seda mudelit kolm nädalat varem, leidis kellegi teise samaväärse masina veebis. Teie masin seisis kogu aeg teie platsil, kus ostjad ei saanud seda näha.
Kui see ettevalmistuse kitsaskoht juhtub viie, kümne või kahekümne masinaga nädalas - mitte üks kord, vaid süsteemselt - kannatab teie inventari kiirus, kapital peatub, hoidmise kulud kuhjuvad ja müügiesindajad tegutsevad pimedalt.
Päevad laos vs. päevad loetletud: teie kaks numbrit
Jälgige mõlemat. Need räägivad erinevaid lugusid.
Päevad loetletud: Kui masin saabub, kui palju kalendripäevi kulub, kuni see on turu loetlustes aktiivne? Enamik edasimüüjaid teatab 5–7 päevast. Kiiremad edasimüüjad saavutavad 2–4. Erinevus on tohutu.
Päevad laos: Saabumisest kuni tegeliku müügini. Enamik edasimüüjaid näeb 30–60+ päeva. See varieerub metsikult seadme tüübi, turu, hooajalisuse ja geograafia järgi.
Kriitiline arusaam on see, et varude vananemine tuleneb tavaliselt ettevalmistuse viivitustest, mitte nõudluse nõrkusest. Kui te ei jälgi eraldi päevade arvu loetletud, siis te ei näe, kus teie tegevus tegelikult aeglustub.
Kell hakkab tiksuma enne, kui loetelu läheb elavaks
Masin saabub ja paberimajandus on korras. Siis tulevad spetsifikatsioonid neljast kohast: saatja märkmed, teie mehhaanikute aruanne, tiitli töö, mida teie platsikoordinaator kokku paneb.
Teie müügijuht vajab spetsifikatsioone lukustatud enne hinnastamist. Ta on teel. Teie fotograaf vajab heakskiitu enne üleslaadimist. Ta on ülekoormatud. Teie platsikoordinaator ootab mehhaanikute aruannet. Mehhaanika ootab laenatud diagnostikakomponenti.
Esmaspäev: "Aruanne on tulemas."
Kolmapäev: "Hinnastamine on järgmine."
Reede: "Fotod järjekorras nädalavahetuse vastuvõtu taga."
Viis tööpäeva mööduvad ja masin pole ikka veel elav.
See ei ole ühekordne möödalaskmine. Nii toimivad teie platsitegevused tegelikult.Varud vananevad ettevalmistusetapis, enne kui ostjad neid kunagi näevad. Ja kui see juhtub mitme masina puhul samaaegselt, siis teie kapitali kiirus saab tõsise löögi.
Peidetud hind, mida te kunagi endale arvele ei pane
Vaadakem ühte näidet.
€75,000 kaevur, mis seisab viisteist lisapäeva, toob kaasa kulud: kindlustus, platsirent, tiitli tasud, kommunaalkulud, rajatise üldkulude jaotamine. Hoidmise kulud võivad olla €30–€75 masina kohta päevas.
See €75,000 ekskavaator oli viis lisapäeva? See on €150–€375 teie töökapitalist ja see kaob nähtamatult.
Viis masinat nädalas, igaüks viis lisapäeva? €3,750–€9,375 kuus koguneb teie portfelli.
Enamik edasimüüjaid ei näe seda numbrit eraldi, kuna see jaotub kindlustusmaksete, kommunaalteenuste arve ja rajatiste ülejääkide vahel, mitte ei ilmu ühe arvena.Nähtamatus on probleem. Te vähendate hindasid vananevatele masinatele, kuid te ei kvantifitseeri vanuse enda kulu ehk viivituse kulu.
Tõeline kahju: see kapital, mis on pikendatud ettevalmistusfaasides, ei saa tsüklisse uute omandamiste või põrandaplaani ostude jaoks. Te pöörate oma töökapitali kuus korda aastas, kui saaksite seda pöörata üheksa. Sama inventari väärtus, kuid dramaatiliselt erinev rahavoog.
Tõeline leke: Teie müügimeeskond muutub vähem usaldusväärseks
Üks vananev masin on ajakava viga. Kümned vananevad korraga, samal ajal kui teie müüjad töötavad ilma praeguse nähtavuseta? See on konkurentsieelise puudumine.
Korduv klient helistab ja küsib laaduri kohta, mis saabus kolm nädalat tagasi. Teie müüja ütleb: "Las ma kontrollin seda teie jaoks." Tal pole aimugi, kas hinnad on lukustatud, kas kontrolli märkmed on lõplikud või millised detailid jäävad.
Ta lõpetab kõne ja helistab teie konkurendile. Teie konkurent vastab kõigega: hinnad, seisundi aruanne, töötunnid, saadavus.
Kliendid tunnevad seda kõhklust. Nad märkavad, kui teie meeskond ei tea, mida nad omavad.Kui nähtavus väheneb, kaotavad teie müüjad enesekindluse ja kliendid tunnevad seda kohe. Nad ei otsusta, et olete aeglasem, kuid nad otsustavad, et olete organiseerimata.
Teie konkurent sulges tehingu, samal ajal kui te veel e-kirju läbi kaevate.
Kuidas Kiirem Ettevalmistus Muudab Laoseisu Käivet
Kauplused, mille ettevalmistusaeg on lühem, liiguvad masinad kiiremini. Paljud teatavad, et nad liiguvad platsile saabumisest elava nimekirjani 2–4 päevaga. Teised võtavad 5–7 või kauem.
Where faster dealers differ:
Kontroll toimub ja aruanne on ajakohane - samal päeval või järgmisel, mitte mitu päeva hiljem. Müügijuht hindab selle 24 tunni jooksul, kui võimalik. Fotograaf teab staatust kohe. Iga meeskonnaliige teab, mis on lõpetatud ja mis on kinni, mitte e-kirjade ahelate kaudu, vaid seetõttu, et teie tegevus eeldab selgust aluseks.
The result:
Masinad on ostjatele varem saadaval, mis kiirendab teie kapitali ringlust. Teie müüjad saavad klientide küsimustele kindlalt vastata. Ja mis kõige tähtsam, otsinguaegade puudumine on vähem.
Matemaatika: Mida Pikem Ettevalmistus Tõeliselt Maksab
Masin, mis jõuab nimekirja 2 päeva jooksul, mitte 7 päeva jooksul, siseneb turule viis päeva varem. Tundub väike, eks?
Kui teil on 150 masinat, mille keskmine hind on 50 000 €, ja teie ettevalmistusaeg on märgatavalt pikem kui lähedal asuvatel konkurentidel, lukustate 7,5 miljonit € kapitali pikendatud ettevalmistusfaasidesse, mida kiirem kauplus ringlusse viib päevadega.
See ei ole väike ebatõhusus, see on töökapitali kiirus. Need viis lisapäeva, mida te ettevalmistuses kulutate, on viis päeva, mil kapital ei ole uute omandamiste, põrandaplaani rahastamise või äriinvesteeringute jaoks saadaval.
Kiirem ettevalmistusaeg vähendab hoidmise kulusid ja parandab rahavoogu - eriti kui see on kombineeritud täpse hindamise ja täieliku dokumentatsiooniga. Mehhanism on lihtne: vähendate päevade arvu, mil masinad turule ei sisenenud.
Neli numbrit, mida teie tegevusjuht peaks täna teadma
Ärge eeldage. Mõõtke:
- What's your average days in stock right now? Is it improving or worsening month-to-month?
- How many days typically pass from machine arrival to live market listing?
- How many machines are physically on your lot right now but still incomplete (i.e. waiting for pricing, photos, paperwork, or inspection entry)?
- This month, how many customer calls came about machines you own but couldn't provide complete information on?
Kui nendele vastamine nõuab arvutustabelite või e-kirjade läbi kaevamist... seal peitub varude vananemine ja kandekulud paljunevad. Enamik edasimüüjaid ei suuda nendele küsimustele kuue sekundi jooksul vastata, ja see on suur probleem.
KKK: Varude vananemine, päevad laos ja seadmete laovaru käive
K: Kuidas edasimüüjad tegelikult vähendavad päevade arvu loetletud?
V: Määrake selge omandiõigus iga sammu jaoks enne masina saabumist. Krundi koordinaator võtab selle vastu. Mehaanik kontrollib ja teatab—dokumenteeritakse kohe, mitte päevade pärast. Müügijuht hindab 24 tunni jooksul. Fotograaf teab, millal olek on "valmis." Eemaldage igasugune ebaselgus igas edastamises: "Kes omab seda?" vastatakse enne, kui paberimajandus on klaaritud. Edasimüüjad, kes saavutavad 2–4 päeva saabumisest loetlemiseni, teevad seda järjepidevalt. Seejärel tehke praegune olek nähtav kogu teie müügimeeskonnale—kui masin on kinni, miks, mis ootab. Kui kõik näevad sama reaalsust, muutub viivitus kohe ilmseks, mitte ei hiili kahe nädala jooksul.
K: Kui palju peaksid mu päevad laos tegelikult olema?
V: Päevade arv laos varieerub seadme tüübi, turu, geograafia ja hooajalisuse järgi—pole universaalset numbrit. Kuid kui näete pidevalt 5–7+ päeva loetlemiseks või pikendatud müügiajaks, auditeerige oma ettevalmistusprotsessi ausalt. Pikendatud ettevalmistusaeg, hinnakitsendused, dokumentatsiooni puudujäägid—kõik need aitavad kaasa. Enamik edasimüüjaid ei mõõda oma tegelikku baasi, mis muudab parendamise võimatuks. Alustage sealt. Mõõtke sel kuul. Järgmine kuu. Võrrelge. Kus aeg koguneb? Miks? Seal elab teie konkurentsieelis.
K: Mis on aeglasema ettevalmistuse tegelik rahaline mõju?
A: Hoidmiskulud—kindlustus, krundi rent, tiitli töö, kommunaalkulud, tööjõud—tavaliselt ulatuvad €30–€75 masina kohta päevas, kuigi see varieerub varade väärtuse ja rajatise üldkulude järgi. €100,000 masin, mis on viibinud viis lisapäeva, on kadunud raha. Kuid suurem probleem on nähtamatu: see kapital, mis on seotud pikendatud ettevalmistusfaasidega, ei saa olla ümber paigutatud omandamistele või töökapitalile. Sa tsüklid kapitali aeglasemalt kui konkurendid. Aasta jooksul on rahavoogude erinevus märkimisväärne. Viis masinat nädalas, mis seisavad viis lisapäeva? €3,750–€9,375 kuus ainult hoidmise kulud, pluss kapitali võimaliku kulu, mis võiks kiiremini liikuda.
Q: Kuidas tõlgendatakse kiiremat loetlemist tegelikult kiiremateks müükideks?
A: Paljud edasimüüjad teatavad, et varustus, mis on loetletud 2–3 päeva jooksul koos täieliku dokumentatsiooniga, liigub kiiremini kui varustus, mis on viibinud 5+ päeva. Tihti mõõdetavalt kiiremini. Miks: kliendid otsivad ja ostavad kindlates ajavahemikes. Sinu masin kas ilmub sellel ajavahemikul või ei ilmu. Kui nad ostavad mujalt, on nad otsimise lõpetanud. Kiirem loetlemine püüab rohkem neid ostjaid. Müügiesindajad vastavad ka enesekindlalt, kui neil on ajakohane teave—kliendid teevad kiiremini tehingu, kui nad tunnevad selgust. Kuid kiirus töötab ainult siis, kui teave on täielik ja täpne. Kiirem loetlemine puudulike spetsifikatsioonidega häirib kliente. Täielikkus ja kiirus töötavad koos.
Enamik edasimüüjaid, kes alandavad hindu, ei uurita kunagi täielikult, miks masinad seisavad nii kaua enne müügiks kättesaadavaks saamist. Sa saad alandada hinda masinal, mis ei olnud veel turul. Kuid odavam masin, mis saabub esmaspäeval ja läheb aktiivseks neljapäeval, siseneb turule ikkagi aeglasemalt kui konkurent, kes loetles sama mudeli kolmapäeval.
Töös efektiivsus, kui kiiresti sa liigutad masinaid platsilt nimekirja ja müügini, määrab sageli konkurentsieelise selgemalt kui hind üksi. Edasimüüjad, kes tsüklivad kapitali kiiremini, kipuvad omama tihedamat tegevust, paremat nähtavust ja selgemat vastutust. Nad ei ole hinna osas nutikamad, kuid nad on nutikamad kiirusest.