Kui inimesed mõtlevad aeglastele seadmete müükidele, on esimesed eeldused tavaliselt hinnakujundus, nõudlus või turu nähtavus.
Masin on nimekirjas, kuid päringuid ei tule. Võib-olla on küsitav hind liiga kõrge. Võib-olla on nõudlus nõrk. Võib-olla pole õiged ostjad seda veel näinud.
Ja kuigi need asjad on kindlasti olulised, ei ole need sageli kohad, kus viivitus tegelikult algab.
Paljudes seadmete ettevõtetes kaotavad masinad väärtuslikku aega, enne kui nad turule nähtavaks saavad.
Masin saabub, kuid spetsifikatsioonid on puudulikud. Fotosid pole veel tehtud. Hinnakujundus vajab veel kinnitust. Turundus ei ole alanud, kuna teave on hajutatud e-kirjade, tabelite ja vestluste vahel.
Kuni nimekiri lõpuks avalikuks saab, on mitu päeva - või mõnikord nädalat - juba kadunud.
Ja kuna need viivitused toimuvad sisemiselt, muutuvad need sageli normaalseks.
Keegi ei osuta neile selge probleemina, kuna masin lõpuks kantakse nimekirja.
Aga aja jooksul kogunevad need väikesed viivitused viisil, mis mõjutab otseselt müügikiirus, laovaru käivet ja operatiivset efektiivsust.
Viivitus algab sageli hetkel, kui masin siseneb laovarusse
Masina saamine laovarusse kõlab paberil lihtsalt.
Masin ostetakse, saabub, valmistatakse ette, turundatakse ja lõpuks müüakse.
Aga tegelikkuses ei ole see üleminek harva nii sujuv, nagu protsessidiagrammid viitavad.
Masina andmed võivad pärineda erinevatest allikatest. Tarnija teave võib olla ebaühtlane. Spetsifikatsioonid võivad olla osaliselt dokumenteeritud. Keegi võib siiski vajada seisundi kontrollimist või detailide sisemist kinnitamist.
Ja väga sageli ei ole järgmise sammu omandiõigus täiesti selge.
Kes kinnitab valmisolekut? Kes kogub puuduvat teavet? Kes otsustab, millal masin liigub laost aktiivse müügiettevalmistuse juurde?
Need küsimused ei tekita alati ilmselget hõõrdumist, kuid nad aeglustavad asju vaikselt.
Probleem ei ole tavaliselt pingutuse puudumine.
See on see, et protsess on aja jooksul orgaaniliselt kasvanud, mitte tahtlikult struktureeritud.
Puuduv teave loob korduvat tööd
Üks kõige levinumaid viivituse allikaid ei ole üldse dramaatiline. See on kordamine.
Müügiesindaja küsib spetsifikatsioonide järele, millest ostmine juba rääkis. Turundus vajab fotosid, mille keegi tegi, kuid ei salvestanud keskelt. Kirjeldusi kirjutatakse ümber, kuna varasemad märkmed on puudulikud. Saadavust kontrollitakse käsitsi, kuna staatuse nähtavus ei ole selge.
Üksikult tunduvad need katkestused väikesed. Kuid koos loovad nad üllatavalt palju hõõrdumist.
Ja kuna need juhtuvad päeva jooksul lühikeste puhangutena, aktsepteeritakse neid sageli kui "lihtsalt osa tööst".
Probleem on see, et korduv töö ei raiska ainult aega. See loob ka ebakindlust.
Kui inimesed ei ole kindlad, et nad vaatavad sama teavet, aeglustavad nad loomulikult detailide kinnitamiseks. Ja see kõhklus mõjutab, kui kiiresti masinad edasi liiguvad.
Hinnaviivitused on kallimad, kui nad näivad
Masin, mille hind ei ole õigesti määratud, ei ole tõeliselt turule valmis.
Kuid hindamine muutub sageli üheks vaiksemaks kitsaskohaks edasimüüjate seas.
Võib-olla tuleb marginaale üle vaadata. Võib-olla peab juht lõpliku hinna kinnitama. Võib-olla on ebakindlust, kuna seisukorda ei ole veel täielikult hinnatud. Võib-olla soovib keegi kõigepealt võrrelda hiljutisi sarnaseid müüke.
Kõik need otsused on arusaadavad.
Kuid kui hindamine jääb lahendamata, kipub kõik muu selle ümber aeglustuma.
Turundus ootab. Müügimeeskonnad kõhklevad aktiivselt sekkuda. Reklaamid jäävad lõpetamata.
Ja isegi kui masin on füüsiliselt laos, on see tõhusalt nähtamatu.
See varjatud ooteaeg on kallis - mitte ainult seetõttu, et masin seisab kauem, vaid ka seetõttu, et müügiga seotud hoog ei alga kunagi tõeliselt.
Turundus algab sageli hiljem, kui edasimüüjad arvestavad.
Üks huvitav muster, mida oleme märganud, on see, et paljud edasimüüjad peavad turundust millegiks, mis algab pärast operatiivsete ettevalmistuste lõpetamist.
Kuid kõige tugevamad meeskonnad mõtlevad tavaliselt teisiti.
Nad valmistavad teavet ette varem. Fotosid jäädvustatakse protsessi osana, mitte pärast mõtlema. Kirjeldused koostatakse struktureeritud masindata põhjal, mitte ei taastata käsitsi iga kord. Sise nähtavus paraneb, kuna kõik töötavad sama teabeallika põhjal.
Seetõttu ei tundu turundus eraldi faasina, mis algab hiljem. See muutub sujuvamaks jätkuks masina teekonnale äri kaudu.
See on oluline, kuna turunduse viivitused ei ole alati ilmsed.
Masin, mis seisab kolm lisapäeva, kuna teave ei ole valmis, ei pruugi isoleeritult tunduda oluline. Kuid kui see kordub kümnete või sadade masinate puhul, muutuvad need viivitused kiiresti tähenduslikuks.
Aeglane sisemine nähtavus aeglustab müüki
Mõnikord ei ole probleemiks see, et masinat ei ole loetletud.
Probleem on selles, et sisemiselt ei ole inimestel endiselt selget ülevaadet, kus asjad seisavad.
Kas hinnakujundus on heaks kiidetud? Kas fotod on valmis? Kas loetelu on avaldatud? Kas on juba kliendi huvi? Kas masin on reserveeritud?
Kui nendele küsimustele vastamiseks on vaja vestlusi, mitte nähtavust, kannatab müügikiirus loomulikult.
Kogenud meeskonnad kompenseerivad seda sageli üllatavalt hästi. Inimesed teavad, kellelt küsida. Nad mäletavad, kuidas asjad tavaliselt toimivad. Nad täidavad lünki käsitsi.
Kuid selline operatiivne teadmine ei laiene kergesti.
See muutub eriti nähtavaks, kui uued töötajad liituvad, laovarud suurenevad või äritegevus kiireneb.
Sel hetkel, kui see, mis tundus hallatav, hakkab muutuma kaootiliseks.
Tegelik kulu on suurem kui kaotatud aeg
Kui masinad liiguvad aeglaselt läbi sisemiste protsesside, ei mõõdeta kulu ainult tundides.
See mõjutab laovaru käivet. See mõjutab töökapitali. See mõjutab, kui kiiresti saab kliendi huvi realiseerida. See mõjutab uute meeskonnaliikmete sisseelamist, kui nad vajavad kuude kaupa, et mõista töövooge. Ja see loob sõltuvuse konkreetsetest inimestest, kes hoiavad operatiivset teadmist koos.
Enamik edasimüüjaid ei jõua siia, kuna nad on kujundanud halbu süsteeme.
Tavaliselt on vastupidi.
Protsessid arenevad järk-järgult tõeliste äri vajaduste, kiirete prioriteetide ja praktiliste harjumuste ümber, mis tol ajal toimisid.
Kuid aja jooksul muutuvad väikesed ebatõhusused struktuurseteks.
Ja kui nad seda teevad, mõjutavad nad palju rohkem kui lihtsalt nimekirjad.
Paremad seadmete müügid algavad varem, kui enamik inimesi arvab.
Seadmete kiirem müük ei seisne alati paremas reklaamis, madalamates hindades või suuremas turu nähtavuses.
Mõnikord tulevad suurimad kasumid sellest, et parandada seda, mis toimub enne, kui masin on väliselt nähtav.
Puhtam sissevõtt. Parema sisemise nähtavuse. Vähem korduvat tööd. Selgem omandiõigus. Kiirem liikumine omandamisest turuvalmiduseni.
Kuna praktikas ei seisa masinad tavaliselt kauem, kuna keegi ei ürita neid müüa.
Nad seisavad kauem, kuna teave liigub aeglasemalt kui masinad ise.
Korduma kippuvad küsimused
Miks kaotavad rasketehnika edasimüüjad aega enne, kui nimekirjad lähevad otse-eetrisse?
Tavalised põhjused hõlmavad puudulikku masinate teavet, viibitud hinnakinnitusi, killustatud suhtlust osakondade vahel, puuduvad meediaressursid ja ebaselge töövoo sammude omandiõigus.
Kuidas saavad seadmete edasimüüjad müügiprotsessi viivitusi vähendada?
Edasimüüjad saavad kiirusest kasu, struktureerides masinate sissevõtu, keskendudes masinate teabele, vähendades korduvat käsitsi tööd ja tehes staatuse nähtavuse selgemaks ostu-, turundus- ja müügimeeskondade vahel.
Miks mõjutab sisemine töövoog seadmete müügikiirus?
Kui teave on raskesti kättesaadav või sõltub individuaalsetest töötajatest, kulutavad meeskonnad rohkem aega detailide kontrollimisele, uuenduste ootamisele ja ülesannete käsitsi koordineerimisele, selle asemel et liikuda masinate müügi suunas.
Mis on suurim varjatud kitsaskoht rasketehnika müügis?
Paljudes edasimüüjates on suurim varjatud kitsaskoht killustunud siseteave - mitte turu kuulutus ise.