Für ein Gerätegeschäft ist der Bestand einer der wichtigsten Teile des Geschäfts und eines seiner größten finanziellen Engagements. Jeder Bagger, Lader, Traktor, Lkw oder andere Maschine, die im Hof steht, repräsentiert Kapital, das andernfalls anderswo im Geschäft verwendet werden könnte. Gleichzeitig ist es entscheidend, die richtigen Geräte verfügbar zu haben, um Verkäufe zu generieren.

Dies schafft einen ständigen Balanceakt. Händler benötigen genügend Bestand, um die Kundennachfrage zu decken, müssen jedoch auch vermeiden, Maschinen anzusammeln, die monatelang unverkauft bleiben. Hier wird die Bestandsanalytik zunehmend wertvoll.

Anstatt sich nur auf Erfahrung und Intuition zu verlassen, können Händler Daten nutzen, um zu verstehen, welche Maschinen verkauft werden, welche Interesse wecken, wo die Margen am stärksten sind, wie lange Geräte auf Lager bleiben und wo Kapital gebunden wird.

Das Ziel ist nicht, so viele Zahlen wie möglich zu sammeln. Es geht darum, die richtigen Informationen zu nutzen, um bessere Einkaufs-, Preis-, Marketing- und Verkaufsentscheidungen zu treffen.

Was ist Bestandsanalytik?

Bestandsanalytik ist der Prozess der Sammlung und Analyse von Informationen über die Geräte, die ein Händler kauft, hält, vermarktet und verkauft. Dazu können Einkaufspreise, Verkaufspreise, Bestandsalter, Maschinenkategorien, Marken, Standorte, Website-Traffic, Anfragen und abgeschlossene Verkäufe gehören.

Einzeln können diese Zahlen Ihnen etwas über Ihren Bestand sagen. Wenn Sie sie zusammen betrachten, können sie viel mehr offenbaren.

Zum Beispiel ist es nützlich zu wissen, dass ein bestimmter Bagger seit 150 Tagen auf Lager ist, aber es erklärt nicht warum. Wenn Sie auch wissen, dass ähnliche Bagger normalerweise innerhalb von 70 Tagen verkauft werden, dass die Maschine sehr wenige Anfragen erhalten hat und dass ihr Preis über dem vergleichbarer Geräte auf dem Markt liegt, haben Sie ein viel klareres Bild davon, was möglicherweise passiert.

Das ist der wahre Wert von Bestandsanalysen. Es sagt Ihnen nicht einfach, was passiert ist. Es hilft Ihnen zu verstehen, warum es passiert ist und was Sie als Nächstes tun möchten.

Warum die Bestandsleistung wichtig ist

Schwere Maschinen sind teurer Bestand. Ein Händler kann Hunderte von Tausenden oder Millionen Euro in Maschinen gebunden haben, die noch nicht verkauft wurden. Bis diese Maschinen in Verkäufe umgewandelt werden, kann das investierte Kapital nicht einfach für andere Möglichkeiten verwendet werden.

Eine Maschine, die schnell verkauft wird, ermöglicht es dem Händler, sein Kapital zurückzugewinnen und möglicherweise in eine andere Maschine zu reinvestieren. Eine Maschine, die lange unverkauft bleibt, kann weiterhin Lager-, Wartungs-, Versicherungs- und Finanzierungskosten verursachen, während sich ihr Marktwert ändern kann.

Deshalb hat die Bestandsleistung eine direkte Beziehung zu Cashflow und Rentabilität.

Das ist auch der Grund, warum die Größe des Bestands eines Händlers nicht unbedingt sagt, wie erfolgreich er ist. Ein Händler mit einem kleineren Bestand an hochrelevanten, schnell bewegenden Maschinen kann effizienter arbeiten als ein viel größerer Händler mit erheblichen Mengen an langsam bewegendem Lager.

Die Frage sollte nicht einfach sein, wie viel Ausrüstung Sie haben. Es sollte sein, wie effektiv diese Ausrüstung für das Geschäft arbeitet.

Umschlagshäufigkeit des Bestands

Eine gängige Berechnung ist:

Lagerumschlag = Kosten der verkauften Waren ÷ Durchschnittlicher Lagerwert

Die genaue Berechnung kann je nach Buchhaltung des Händlers für Lager und Kosten variieren, aber die zugrunde liegende Idee ist einfach: Wie schnell bewegt sich Kapital durch Ihr Lager?

Ein höherer Umschlag kann darauf hindeuten, dass Maschinen effizient verkauft werden, aber das bedeutet nicht automatisch, dass ein höherer Umschlag immer besser ist. Ein Händler könnte Maschinen sehr schnell verkaufen, aber schwache Margen erzielen, während ein anderer möglicherweise eine etwas langsamere Umschlagrate hat, aber erheblich mehr Gewinn pro Maschine generiert.

Aus diesem Grund sollte der Lagerumschlag immer zusammen mit der Marge, der Verkaufsgeschwindigkeit und dem investierten Kapital im Lager betrachtet werden.

Lager Tage und Durchschnittliches Lageralter

Lager Tage bieten eine weitere Möglichkeit zu verstehen, wie lange Maschinen auf Lager bleiben. Anstatt zu betrachten, wie oft der Lagerumschlag erfolgt, gibt es Ihnen eine Schätzung, wie viele Tage der Lagerbestand typischerweise bleibt, bevor er verkauft wird.

Für einen Ausrüstungsanbieter kann dies besonders nützlich sein, da einzelne Maschinen monatelang auf Lager bleiben können.

Das durchschnittliche Lageralter kann auch helfen, Maschinen zu identifizieren, die beginnen, außerhalb des normalen Verkaufszyklus des Händlers zu fallen. Eine Maschine, die seit ein paar Wochen auf Lager ist, benötigt möglicherweise keine Aufmerksamkeit, während eine, die seit sechs oder zwölf Monaten steht, einer genaueren Überprüfung bedarf.

Es gibt keine universelle Definition dafür, was eine „alte“ Maschine im Lager ausmacht. Ein spezialisiertes Gerät kann natürlich länger zum Verkauf benötigen als ein beliebter Bagger, und eine hochpreisige Maschine kann einen längeren Verkaufszyklus haben als kleinere Geräte.

Der nützlichste Vergleich ist daher normalerweise zwischen dem aktuellen Alter einer Maschine und dem typischen Verkaufszyklus für ähnliche Geräte.

Bruttomarge pro Maschine

Der Verkauf einer Maschine bedeutet nicht unbedingt, eine gute Rendite zu erzielen.

Händler sollten die Bruttomarge verstehen, die von einzelnen Maschinen generiert wird, und, wo möglich, die Kosten, die mit der Vorbereitung zum Verkauf verbunden sind. Eine einfache Berechnung könnte den Verkaufspreis mit den Anschaffungskosten vergleichen, obwohl auch Transport, Reparaturen, Renovierungen und andere direkte Kosten berücksichtigt werden müssen.

Die Betrachtung der Marge pro Maschine kann aufzeigen, welche Arten von Geräten tatsächlich am meisten zur Rentabilität beitragen.

Eine Maschine mit einem hohen Verkaufspreis generiert nicht unbedingt die beste Rendite. Eine günstiger preiswerte Maschine, die wenig Vorbereitung benötigt und schnell verkauft wird, kann ein besseres Ergebnis für das investierte Kapital erzielen.

Deshalb ist es nützlich, die Marge zusammen mit der Lagergeschwindigkeit zu betrachten, anstatt eine der Kennzahlen isoliert zu betrachten.

Rendite auf Lagerinvestitionen

Ein weiterer Schritt besteht darin, zu berücksichtigen, wie viel Gewinn eine Maschine im Verhältnis zu dem Kapital generiert, das in ihr gebunden ist.

Stellen Sie sich vor, eine Maschine generiert eine Marge von 20.000 € und benötigt ein Jahr, um verkauft zu werden, während eine andere eine Marge von 12.000 € generiert, aber innerhalb von zwei Monaten verkauft wird. Die erste Maschine erzielt den größeren absoluten Gewinn, aber die zweite könnte über die Zeit eine viel stärkere Rendite auf das eingesetzte Kapital bieten.

Diese Perspektive ist besonders wichtig für Gerätehändler, da der Wert des Inventars erheblich sein kann.

Die leistungsstärkste Maschine ist nicht unbedingt die mit der größten Marge. Es könnte die Maschine sein, die die stärkste Kombination aus Marge, Verkaufsgeschwindigkeit und effizientem Einsatz von Kapital bietet.

Verkaufsquote

Die Verkaufsquote kann Händlern helfen zu verstehen, wie effektiv eine bestimmte Gruppe von Maschinen durch das Inventar bewegt wird.

Dies ist besonders nützlich, wenn eine spezifische Kaufentscheidung bewertet wird. Wenn ein Händler zehn ähnliche Maschinen kauft und die meisten von ihnen schnell verkauft werden, liefert das Beweise dafür, dass eine gesunde Nachfrage nach dieser Art von Ausrüstung besteht.

Wenn mehrere über einen längeren Zeitraum unverkauft bleiben, hat der Händler die Möglichkeit zu untersuchen, was passiert ist. Das Problem könnte die Preisgestaltung, die Marktnachfrage, der Zustand der Maschine, Kaufentscheidungen oder einfach sein, dass die Ausrüstung nicht effektiv genug vermarktet wurde.

Im Laufe der Zeit können Verkaufsdaten zu einem wichtigen Input für zukünftige Kaufentscheidungen werden.

Messung des Website-Interesses

Für moderne Gerätehändler ist die Leistung des Inventars nicht auf finanzielle und Verkaufsdaten beschränkt. Website-Analysen können wertvolle Informationen über das Käuferinteresse liefern.

Eine Maschine, die Hunderte von Seitenaufrufen erhält, aber fast keine Anfragen, erzählt eine andere Geschichte als eine, die weniger Aufrufe erhält, aber mehrere ernsthafte Anfragen generiert.

Hoher Verkehr mit niedrigen Anfragenraten könnte darauf hindeuten, dass die Maschine Aufmerksamkeit erregt, aber Käufer nicht überzeugt. Preis, Zustand, Spezifikationen, Fotos oder die Qualität des Angebots könnten alle Faktoren sein.

Andererseits kann sehr niedriger Verkehr auf ein Sichtbarkeitsproblem hinweisen. Käufer finden die Maschine möglicherweise nicht einmal.

Deshalb sollten die Daten der Website mit der Bestandsanalyse verbunden werden. Der Weg vom Website-Besuch über die Anfrage bis zum Verkauf kann aufzeigen, wo potenzielle Käufer verloren gehen.

Ansichten sind nicht gleich Verkäufe

Es kann verlockend sein, die Ansichten der Website als einfaches Maß dafür zu verwenden, welche Maschinen gut abschneiden. Allerdings sagt der Verkehr allein nichts darüber aus, ob ein Angebot kommerziell erfolgreich ist.

Eine Maschine könnte erhebliche Aufmerksamkeit erhalten, weil es sich um ein ungewöhnliches Modell handelt, aber sehr wenige Anfragen generieren. Eine andere Maschine hat möglicherweise weniger Besucher, wandelt diese Besucher jedoch in einem viel höheren Verhältnis in Anfragen um.

Ein nützlicherer Ansatz ist es, den gesamten Weg von der Sichtbarkeit bis zum Verkauf zu betrachten. Wie viele Menschen sehen das Angebot? Wie viele fragen an? Wie viele Anfragen werden zu echten Verkaufschancen? Wie viele werden schließlich zu abgeschlossenen Transaktionen?

Dies gibt den Händlern ein viel besseres Verständnis dafür, ob ihr Online-Bestand tatsächlich beim Verkauf von Maschinen hilft.

Umwandlung von Anfrage zu Verkauf

Die Beziehung zwischen Anfragen und Verkäufen ist ein weiteres wichtiges Maß.

Wenn eine bestimmte Maschine eine große Anzahl von Anfragen generiert, aber selten verkauft, kann es ein zugrunde liegendes Problem geben, das Aufmerksamkeit erfordert. Vielleicht ist der Preis zu hoch, der Zustand entspricht nicht den Erwartungen der Käufer, die Finanzierung stellt eine Barriere dar, der Transport ist zu teuer oder der Verkaufsprozess wandelt das Interesse nicht effektiv um.

Andererseits kann eine Maschine, die relativ wenige Anfragen generiert, aber einen hohen Prozentsatz davon umwandelt, ein starker Performer sein.

Die Betrachtung der Umwandlungsraten kann den Händlern helfen, nicht nur zu verstehen, wie viel Interesse sie erhalten, sondern auch, wie effektiv dieses Interesse in Geschäfte umgewandelt wird.

Zeit bis zum Verkauf

Die Zeit bis zum Verkauf misst, wie lange es dauert, bis eine Maschine von der Akquisition zum abgeschlossenen Verkauf übergeht. Dies ist eine der nützlichsten Kennzahlen, um die Lagergeschwindigkeit zu verstehen.

Händler können die Zeit bis zum Verkauf über Marken, Modelle, Kategorien, Preisklassen und Standorte hinweg vergleichen. Sie könnten entdecken, dass bestimmte Maschinen konstant schneller verkauft werden oder dass bestimmte Beschaffungsquellen Geräte produzieren, die schneller verkauft werden.

Diese Muster können wertvoll sein, wenn es um zukünftige Kaufentscheidungen geht.

Wenn beispielsweise Maschinen, die von einer bestimmten Quelle gekauft wurden, konstant innerhalb kurzer Zeit verkauft werden, während ähnliche Geräte von einer anderen Quelle tendenziell viel länger auf Lager bleiben, kann diese Information beeinflussen, wie der Händler das Kaufkapital zuweist.

Inventar nach Marke und Kategorie analysieren

Die Betrachtung des Inventars als eine große Gruppe kann wichtige Unterschiede verbergen.

Ein Autohaus kann Bagger, Radlader, Teleskoplader, landwirtschaftliche Geräte und Lastwagen verkaufen, aber jede Kategorie kann völlig unterschiedliche Nachfrage- und Verkaufszyklen haben.

Das Gleiche gilt für Marken. Eine Marke kann hervorragende Margen erzielen, aber länger zum Verkauf benötigen, während eine andere möglicherweise etwas niedrigere Margen hat, aber viel schneller verkauft.

Die Analyse des Bestands nach Marke, Modell und Kategorie hilft Händlern zu verstehen, wo ihre Einkaufsstrategie funktioniert und wo Anpassungen erforderlich sein könnten.

Im Laufe der Zeit kann dies helfen, wichtige Fragen zu beantworten, welches Equipment das Autohaus häufiger kaufen sollte und wo es die Exposition reduzieren sollte.

Bestand nach Standort analysieren

Der Standort kann ebenfalls einen erheblichen Einfluss auf die Bestandsleistung haben.

Eine Maschine, die in einem Markt nicht verkauft wird, kann für Käufer an einem anderen Ort attraktiv sein. Dies ist besonders relevant für Gerätehändler, die in mehreren Ländern tätig sind oder international verkaufen.

Durch den Vergleich der Verkaufsleistung nach Standort können Händler feststellen, wo bestimmte Arten von Geräten am besten abschneiden.

Dies kann nicht nur die Einkaufsentscheidungen beeinflussen, sondern auch, wo Maschinen gelagert werden, in welchen Märkten sie beworben werden und wie Transportoptionen potenziellen Käufern präsentiert werden.

In einigen Fällen liegt das Problem nicht darin, dass eine Maschine keine Nachfrage hat. Sie könnte einfach im falschen Markt sein.

Verstehen von langsam bewegendem Inventar

Langsam bewegendes Inventar ist eines der wichtigsten Bereiche, die die Analytik ansprechen sollte, aber eine Maschine, die nicht verkauft wird, sollte nicht automatisch abgewertet werden.

Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, was passiert.

Schauen Sie sich die Anzahl der Webseitenaufrufe und Anfragen an. Vergleichen Sie den Angebotspreis mit ähnlichen Maschinen. Überprüfen Sie die Fotos und die Beschreibung. Berücksichtigen Sie den Zustand und die Spezifikationen der Maschine. Achten Sie darauf, ob sie an die richtigen Käufer und in den richtigen Ländern vermarktet wird.

Eine Maschine mit vielen Aufrufen, aber fast keinen Anfragen könnte ein Preis- oder Präsentationsproblem haben. Eine Maschine mit sehr wenig Verkehr könnte ein Sichtbarkeitsproblem haben. Eine Maschine, die viele Anfragen generiert, aber keine Verkäufe, könnte ein Problem mit dem Preis, dem Zustand, der Finanzierung oder dem Transport haben.

Analytik hilft, das vage Problem „diese Maschine verkauft sich nicht“ in eine viel nützlichere Frage zu verwandeln: Warum verkauft sie sich nicht?

Die Alterung des Inventars sollte Maßnahmen auslösen

Händler können auch einen Prozess zur Alterung des Inventars erstellen, der automatisch ältere Maschinen der Geschäftsführung zur Kenntnis bringt.

Die genauen Schwellenwerte sollten vom Typ der Ausrüstung und dem normalen Verkaufszyklus des Händlers abhängen. Wichtig ist, zu vermeiden, dass Maschinen vergessen werden, nur weil sie lange Zeit im Hof stehen.

Sobald eine Maschine ein bestimmtes Alter erreicht, kann der Händler ihren Preis, die Marketingaktivitäten, die Website-Leistung, die Finanzierungskosten und die erwartete Marge überprüfen.

Manchmal wird die Antwort sein, den Preis zu senken. In anderen Fällen können bessere Fotos, eine detailliertere Beschreibung, ein neues Video, ein anderer Vertriebskanal oder die Ansprache eines anderen Marktes angemessener sein.

Je früher der Händler ein Problem identifiziert, desto mehr Optionen hat er.

Die Kosten für die Lagerhaltung von Inventar

Die Kosten für das Inventar gehen über den Kaufpreis hinaus.

Eine Maschine, die unverkauft bleibt, kann weiterhin Lager-, Versicherungs-, Wartungs- und Finanzierungskosten verursachen. Es kann auch zu einer Abschreibung kommen, wenn sich die Marktbedingungen ändern und neuere Modelle verfügbar werden.

Das bedeutet, dass die erwartete Marge einer Maschine sehr unterschiedlich aussehen kann, wenn die Kosten für die längere Lagerung berücksichtigt werden.

Die Zeit muss daher als Teil der Lagerwirtschaft betrachtet werden.

Eine schnell erzielte Marge von 20.000 € ist nicht unbedingt gleichwertig mit der gleichen Marge von 20.000 €, die erzielt wird, nachdem eine Maschine ein weiteres Jahr finanziert, gelagert und gewartet wurde.

Lageranalytik und Finanzierungspläne

Lageranalytik wird besonders wichtig für Händler, die Finanzierungspläne nutzen.

Finanzierungspläne können Händlern helfen, mehr Lagerbestand zu erwerben, ohne ihr gesamtes Eigenkapital zu verwenden, aber die Finanzierung hat ihren Preis. Wenn eine Maschine unverkauft bleibt, können die damit verbundenen Finanzierungskosten weiterhin anfallen.

Das macht es wichtig zu verstehen, welche finanzierten Maschinen innerhalb ihres erwarteten Zeitrahmens verkauft werden und welche teuer zu halten werden.

Das Alter des Lagerbestands, die Verkaufszeit und die Finanzierungskosten sollten daher gemeinsam betrachtet werden. Eine Maschine, die auf dem Papier profitabel erscheint, kann deutlich weniger attraktiv werden, wenn sie finanziert und über einen längeren Zeitraum unverkauft bleibt.

Für weitere Informationen siehe unseren Leitfaden "Finanzierungspläne erklärt".

Messung der Lagerproduktivität

Eine weitere nützliche Möglichkeit, über die Lagerleistung nachzudenken, besteht darin, zu fragen, wie produktiv jeder Euro, der in den Lagerbestand investiert wird, tatsächlich ist.

Wie viel Umsatz generiert das Autohaus aus seinem Inventar? Wie viel Bruttomarge generiert es? Wie schnell dreht sich das Kapital?

Betrachten Sie zwei Autohäuser mit dem gleichen Inventarwert. Wenn eines im Laufe eines Jahres doppelt so viel Umsatz aus diesem Inventar generiert, nutzen die beiden Unternehmen ihr Kapital sehr unterschiedlich.

Der Inventarwert allein sagt Ihnen nicht viel über die Leistung aus.

Sie müssen verstehen, was dieses Inventar produziert.

Erstellen Sie ein Dashboard zur Inventarleistung

Das Management des Autohauses muss nicht jeden Tag Dutzende von Berichten ansehen. Ein nützliches Inventar-Dashboard sollte sich auf die Kennzahlen konzentrieren, die tatsächlich Entscheidungen beeinflussen können.

Ein praktisches Dashboard könnte den Gesamtinventarwert, die Anzahl der Maschinen auf Lager, das durchschnittliche Inventaralter, die Inventarumschlagshäufigkeit, Maschinen über dem Zielalter, die durchschnittliche Bruttomarge, Webseitenaufrufe, Anfragen, die Umwandlung von Anfragen in Verkäufe und Verkäufe nach Kategorie umfassen.

Die genauen Kennzahlen hängen vom Autohaus ab, aber das Prinzip ist dasselbe: Das Dashboard sollte es einfach machen zu sehen, wo das Inventar gut abschneidet und wo Aufmerksamkeit erforderlich sein könnte.

Ein Dashboard sollte Entscheidungen unterstützen, anstatt einfach einen weiteren Bericht zu erstellen, den niemand nutzt.

Verwenden Sie Benchmarks, anstatt Zahlen isoliert zu betrachten

Eine der größten Herausforderungen bei der Inventaranalyse besteht darin, zu wissen, ob eine bestimmte Zahl tatsächlich gut ist.

Sind 100 Tage im Inventar zu lang? Ist eine Marge von 15.000 € ausreichend? Ist eine bestimmte Umwandlungsrate von Anfragen gesund?

Es gibt keine universelle Antwort.

Die besten Benchmarks basieren in der Regel auf Ihrer eigenen historischen Leistung und auf vergleichbaren Maschinen.

Wenn Bagger in Ihrem Autohaus typischerweise innerhalb von 90 Tagen verkauft werden und ein bestimmter Bagger seit 180 Tagen auf Lager ist, ist das ein bedeutendes Signal. Wenn Spezialgeräte normalerweise 180 Tage zum Verkauf benötigen, kann dieselbe Zahl völlig normal sein.

Kontext verwandelt Daten in etwas Nützliches.

Kombinieren Sie interne Daten mit Marktdaten

Ihre eigenen Bestandsdaten zeigen Ihnen, was im Autohaus passiert, aber externe Marktdaten können helfen zu erklären, warum.

Preise der Wettbewerber, verfügbares Inventar, Auktionsergebnisse, Kundennachfrage und breitere Marktbedingungen können alle die Verkaufsleistung beeinflussen.

Wenn Ihre Maschinen plötzlich länger zum Verkauf benötigen, muss das Problem nicht unbedingt Ihr Verkaufsteam oder Ihre Preisstrategie sein. Vielleicht gibt es erheblich mehr konkurrierendes Inventar, oder vielleicht haben Käufer auf neuere Modelle umgeschwenkt.

Die stärkste Bestandsanalyse kombiniert daher interne Leistungsdaten mit einem Verständnis dafür, was auf dem breiteren Gerätemarkt passiert.

Lassen Sie Analytik den Einkauf beeinflussen

Bestandsanalysen sollten nicht nur verwendet werden, um Maschinen nach dem Kauf zu verwalten. Sie sollten auch beeinflussen, was das Autohaus in Zukunft kauft.

Wenn bestimmte Modelle konsequent schnell mit gesunden Margen verkauft werden, sind das nützliche Informationen für Ihr Einkaufsteam. Wenn andere Maschinen wiederholt zu langsam beweglichem Inventar werden, sollte das Autohaus verstehen, warum, bevor es mehr kauft.

Dies schafft einen kontinuierlichen Feedback-Kreis. Das Autohaus kauft Geräte, vermarktet sie, verkauft sie, analysiert die Ergebnisse und nutzt diese Erkenntnisse, um bessere Einkaufsentscheidungen zu treffen.

Im Laufe der Zeit kann dies die Bestandsstrategie erheblich präziser machen.

Anstatt einfach zu fragen, ob eine Maschine wie ein guter Kauf aussieht, können Händler berücksichtigen, wie ähnliche Maschinen in ihrem eigenen Geschäft tatsächlich abgeschnitten haben.

Bestandsanalysen können das Marketing verbessern

Analysen können auch Händlern helfen zu entscheiden, wo sie ihre Marketingressourcen einsetzen.

Eine wertvolle Maschine mit hohen Margen kann zusätzliche Werbung rechtfertigen. Eine Maschine mit starker Käufernachfrage, aber geringer Sichtbarkeit im Internet, kann von besserem SEO, Werbung oder Platzierung auf zusätzlichen Verkaufsplattformen profitieren.

Eine langsam bewegende Maschine könnte besser für einen anderen Markt oder Käufersegment geeignet sein.

Anstatt jede Maschine genau gleich zu behandeln, können Händler Bestandsdaten nutzen, um zu bestimmen, wo zusätzliche Marketinganstrengungen am wahrscheinlichsten Wirkung zeigen.

Dies kann die Marketingausgaben enger mit der tatsächlichen Bestandsleistung verbinden.

Genauigkeit der Daten ist die Grundlage

Nichts davon funktioniert ohne zuverlässige Bestandsdaten.

Wenn Maschineninformationen über Tabellenkalkulationen, Buchhaltungssoftware, E-Mails, Marktplatzkonten und verschiedene Websites verteilt sind, wird es schwierig, eine zuverlässige Sicht darauf zu etablieren, was tatsächlich passiert.

Ein zentrales Bestandsmanagementsystem kann eine einzige Quelle der Wahrheit für Maschineninformationen, Verfügbarkeit, Preisgestaltung, Standort, Fotos und andere relevante Daten bieten.

Wenn Bestandsdaten strukturiert und konsistent sind, wird es viel einfacher, sie mit Website-Analysen, Verkaufsaktivitäten und finanzieller Leistung zu verknüpfen.

Für größere Händler kann dies das Bestandsmanagement von einem weitgehend manuellen Prozess in etwas verwandeln, das systematisch gemessen und verbessert werden kann.

Von der Bestandsverwaltung zur Bestandsintelligenz

Die traditionelle Bestandsverwaltung stellt eine relativ einfache Frage: Was haben wir?

Ein fortgeschrittenerer Ansatz fragt: Was verkauft sich?

Die Bestandsanalytik geht einen Schritt weiter und fragt: Warum verkauft es sich, warum verkauft sich etwas anderes nicht und was sollten wir dagegen tun?

Dieser Wandel ist wichtig.

Der Wert der Analytik liegt nicht in der Tabelle, dem Dashboard oder dem Bericht selbst. Der Wert kommt von der Entscheidung, die folgt.

Die Daten könnten Ihnen sagen, dass Sie mehr von einem bestimmten Modell kaufen, die Exposition gegenüber einer langsam bewegenden Kategorie reduzieren, Geräte in einen anderen Markt verlagern, die Preise früher anpassen, die Maschinenlisten verbessern oder stärker in einen bestimmten Vertriebskanal investieren sollten.

Die Daten liefern Beweise. Das Management trifft dennoch die Entscheidung.

Häufige Fehler in der Bestandsanalytik

Einer der häufigsten Fehler besteht darin, zu versuchen, alles zu messen. Es ist einfach, ein Dashboard mit Dutzenden von Kennzahlen zu erstellen und dann festzustellen, dass niemand weiß, welche tatsächlich wichtig sind.

Ein weiterer Fehler besteht darin, sich nur auf den Umsatz zu konzentrieren. Umsatz ist wichtig, zeigt aber nicht, wie viel Gewinn erzielt wurde oder wie lange das Kapital des Händlers gebunden war.

Nur den Website-Verkehr zu betrachten, ist ein weiteres häufiges Problem. Eine Maschine kann Tausende von Aufrufen generieren, ohne bedeutende Verkaufschancen zu schaffen, während eine andere Maschine mit weniger Besuchern viel effektiver konvertieren kann.

Schließlich sammeln einige Händler große Mengen an Daten, ohne einen Prozess zu schaffen, um darauf zu reagieren. Analytik wird nur dann wertvoll, wenn sie zu einer Änderung in Einkauf, Preisgestaltung, Marketing, Vertrieb oder Bestandsverwaltung führt.

Beginnen Sie mit den Fragen, die wichtig sind

Wenn Ihr Autohaus gerade erst beginnt, Bestandsanalysen zu verwenden, müssen Sie kein unglaublich komplexes System erstellen.

Beginnen Sie mit ein paar Fragen, die einen direkten Einfluss auf das Geschäft haben.

Welche Maschinen verkaufen sich am schnellsten? Welche erzielen die höchsten Margen? Welche Maschinen sind zu lange auf Lager? Welche Angebote generieren die meisten Anfragen? Welche erhalten viele Aufrufe, aber wenige Anfragen? Welche Marken und Kategorien schneiden am besten ab? Wie viel Kapital ist in langsam bewegendem Inventar gebunden?

Sobald Sie diese Fragen konsistent beantworten können, können Sie schrittweise detailliertere Analysen einführen.

Das Ziel ist es, ein Verständnis für die Bestandsleistung aufzubauen, das Teil des normalen Managementprozesses wird.

Bestandsleistung ist eine Verkaufskennzahl

Bestände werden manchmal als operatives Problem behandelt, während Verkäufe separat betrachtet werden. In Wirklichkeit sind die beiden eng miteinander verbunden.

Der Einkauf bestimmt, was in den Bestand eingeht. Das Marketing bestimmt, wie effektiv Käufer es entdecken. Die Website bestimmt, wie einfach Käufer es bewerten können. Der Verkauf bestimmt, wie effektiv Interesse in Transaktionen umgewandelt wird. Die Finanzen bestimmen, wie viel Kapital zur Unterstützung des Prozesses verfügbar ist.

Die Bestandsleistung befindet sich in der Mitte all dieser Bereiche.

Deshalb sollten Bestandsanalysen nicht auf eine Abteilung beschränkt sein. Die nützlichsten Informationen sollten dem Management, Einkauf, Marketing und Verkauf zur Verfügung stehen, damit alle aus dem gleichen Verständnis darüber arbeiten, was mit dem Lager passiert.

Das Wichtigste

Lageranalysen geben Gerätehändlern ein klareres Bild davon, wie ihre wertvollsten Vermögenswerte abschneiden.

Es kann helfen, Fragen zu beantworten, die nicht offensichtlich sind, wenn man einfach nur im Hof schaut. Welche Maschinen bewegen sich? Welche sind profitabel? Welche binden Kapital? Wo zeigen Käufer Interesse? Wo gehen potenzielle Verkäufe verloren?

Am wichtigsten ist, dass es Händlern hilft zu verstehen, was als Nächstes zu tun ist.

Die stärksten Lagerstrategien basieren nicht unbedingt darauf, den größtmöglichen Bestand zu haben. Sie basieren darauf, die richtigen Geräte zu haben, zu verstehen, wie sie funktionieren, und schnell zu reagieren, wenn die Daten zeigen, dass etwas geändert werden muss.

Für Gerätehändler kann das bessere Einkaufsentscheidungen, schnelleren Lagerumschlag, gesünderen Cashflow und profitablere Verkäufe bedeuten.

Ihr Lager generiert bereits Daten.

Die Gelegenheit besteht darin, damit zu beginnen, sie zu nutzen.

FAQ

Was sind Lageranalysen?

Lageranalysen sind der Prozess der Analyse von Daten über den Gerätebestand eines Händlers, um die Verkaufsleistung, den Lagerumschlag, die Rentabilität, die Nachfrage, das Alter und andere Faktoren zu verstehen, die die Einkaufs- und Verkaufsentscheidungen beeinflussen.

Was sind die wichtigsten Lagerkennzahlen für Gerätehändler?

Wichtige Kennzahlen sind der Lagerumschlag, das durchschnittliche Lageralter, die Verkaufszeit, die Bruttomarge, die Verkaufsquote, der Gesamtwert des Inventars, die Webseitenaufrufe, Anfragen, die Umwandlung von Anfragen in Verkäufe und die Rendite auf das Lagerinvestment. Die relevanteste Kombination hängt vom Geschäftsmodell des Händlers ab.

Wie messen Sie den Lagerumschlag von Geräten?

Der Lagerumschlag wird allgemein berechnet, indem die Kosten der verkauften Waren durch den durchschnittlichen Lagerwert über einen bestimmten Zeitraum geteilt werden. Die genaue Berechnung kann je nach Buchhaltungspraktiken des Händlers variieren.

Was ist eine gute Lagerumschlagsrate für einen Gerätehändler?

Es gibt keine universell ideale Rate, da Geräte je nach Typ, Wert, Zustand und Markt sehr unterschiedliche Verkaufszyklen haben. Händler sollten ihren aktuellen Umschlag mit ihrer eigenen historischen Leistung und mit ähnlichen Gerätekategorien vergleichen.

Warum ist das Lageralter wichtig?

Das Lageralter zeigt, wie lange Geräte auf Lager geblieben sind. Älteres Inventar kann zusätzliche Lager-, Wartungs-, Versicherungs- und Finanzierungskosten verursachen und kann darauf hindeuten, dass die Preis-, Marketing- oder Einkaufsstrategie überprüft werden muss.

Wie können Händler langsam verkaufende Geräte identifizieren?

Händler können das Lageralter und die Verkaufsleistung jeder Maschine mit ähnlichen Geräten vergleichen. Maschinen, die deutlich länger auf Lager sind als der normale Verkaufszyklus, insbesondere wenn sie wenig Käuferinteresse erhalten, sollten überprüft werden.

Sollten Gerätehändler die Webseitenaufrufe verfolgen?

Ja, aber Webseitenaufrufe sollten nicht als Maß für den Verkaufserfolg allein betrachtet werden. Aufrufe werden bedeutungsvoller, wenn sie zusammen mit Anfragen, qualifizierten Möglichkeiten und abgeschlossenen Verkäufen analysiert werden.

Wie kann die Bestandsanalyse den Einkauf verbessern?

Historische Verkaufs-, Margen- und Umsatzdaten können zeigen, welche Marken, Modelle, Kategorien und Preisklassen am besten abschneiden. Händler können diese Informationen nutzen, um Einkaufsentscheidungen auf der Grundlage der tatsächlichen Nachfrage zu treffen, anstatt sich ausschließlich auf Intuition zu verlassen.

Wie hilft die Bestandsanalyse bei der Finanzierung von Floorplans?

Die Bestandsanalyse kann zeigen, welche finanzierten Maschinen sich ihrem erwarteten Verkaufszyklus nähern oder diesen überschreiten. Dies hilft den Händlern, Geräte zu identifizieren, die möglicherweise Finanzierungskosten ansammeln, und Maßnahmen zu ergreifen, bevor die Kosten für die Lagerung übermäßig werden.

Welche Technologie benötigen Gerätehändler für die Bestandsanalyse?

Die richtige Technologie hängt von der Größe und Komplexität des Händlers ab, aber ein zentrales Bestandsmanagementsystem, das mit Website- und Verkaufsdaten verbunden ist, bietet eine solide Grundlage. Genaue, strukturierte Informationen sind entscheidend für die Erstellung nützlicher Analysen.

Wie oft sollte die Bestandsleistung überprüft werden?

Der Bestand sollte kontinuierlich überwacht werden, während detailliertere Überprüfungen wöchentlich, monatlich oder vierteljährlich je nach Händler durchgeführt werden können. Das Wichtigste ist, einen konsistenten Prozess zu etablieren und auf die gewonnenen Erkenntnisse zu reagieren.

Was ist der Unterschied zwischen Bestandsanalyse und Bestandsmanagement?

Das Bestandsmanagement konzentriert sich auf die Kontrolle, Pflege und den Verkauf von Beständen, während die Bestandsanalyse darauf abzielt, zu verstehen, wie dieser Bestand abschneidet, und die daraus gewonnenen Erkenntnisse zu nutzen, um bessere Entscheidungen zu treffen. Die beiden arbeiten am besten zusammen.